La question de la transparence dans le monde des affaires devient de plus en plus prégnante. C’est d’ailleurs entre-autres pour répondre à notre échelle à cette demande croissante qui nous semble légitime et pertinente que nous avons lancé sevel.

Cependant, cette quête de connaissance des circuits d’approvisionnement est parfois ressentie comme intrusive par les intermédiaires (en particuliers les négoces) qui peuvent avoir peur pour le modèle économique.

D’où viennent les craintes des intermédiaires ?

La demande de transparence se résume en général à une question cruciale : “Chez qui vous fournissez-vous ?”

Cette question, de nombreux intermédiaires sont réticents à y répondre de manière totalement transparente et ce pour différentes raisons. Il y a la crainte de se faire court-circuiter par le client qui pourrait se passer de nous en discutant directement avec le fournisseur, la peur de dévoiler ses marges, parfois aussi un manque de confiance dans son fournisseur : est-il vraiment un acteur fiable et éthique ?

La peur des intermédiaires est de manière plus générale liée à la peur de voir son business disparaître avec des clients qui passeraient directement leurs commandes aux fournisseurs industriels, échaudés par les pratiques commerciales des négociants qu’ils jugeraient déloyales.

Ces craintes sont tout à fait compréhensibles, mais si chez sevel. nous travaillons à plus de transparence, c’est parce que nous pensons qu’il est possible de passer outre ces réticences.

Ce que ces craintes disent de l’activité des intermédiaires et comment passer outre.

Donner le nom de ses fournisseurs, est-ce vraiment se tirer une balle dans le pied ?

En fait, cela dépend beaucoup de la façon dont on pratique son activité d’intermédiaire. Dans le cas où l’on se contente de revendre des produits achetables ailleurs dans les mêmes quantités à un prix plus élevé en utilisant le manque d’informations de son client pour gagner de l’argent sur son dos, en effet, dévoiler ses fournisseurs revient à détruire son business.

Cependant, un tel modèle économique pour son entreprise est-il durable ? Probablement pas… Un client déterminé finira forcément par découvrir le pot-aux-roses rendant caduc le rôle d’intermédiaire qui est, en l'occurrence, complètement dispensable.

Si le rôle d’intermédiaire persiste, c’est parce qu’il rend d’autres services à ses clients. Et ces services là, il n’est pas possible de les “court-circuiter” !

La principale force du négoce est d’avoir un stock de matériaux toujours disponible immédiatement que le client peut acheter en petites quantités au gré de ses besoins à un seul endroit.

En effet, en général les industriels ne vendent qu’en grande quantité, et le client n’a généralement pas la place pour les stocker chez lui, et le service de “stock tampon” est donc offert par le négoce.

De plus, le négoce, de par sa bonne connaissance des réseaux d’approvisionnement, sait comment rassembler au même endroit tous les matériaux dont ses clients peuvent avoir besoin, leur épargnant un fastidieux travail de sourcing.

Le négoce peut également offrir des services supplémentaires à ses clients : du conseil sur les matériaux en fonction de la conjoncture, de leurs qualités techniques respectives, de l’écoute, des facilités de paiement lorsque la relation commerciale est bonne…

Enfin, les industriels ont des délais de livraison qui peuvent parfois être longs à cause des contraintes de leurs lignes de production. Ces délais peuvent être trop longs pour les clients. Là encore, le rôle de “stock tampon” du négoce permet de résoudre ce souci : le matériau est disponible immédiatement !

En ce qui concerne la crainte de dévoiler ses marges : on a en réalité affaire à un secret de polichinelle… Beaucoup de clients ont une idée approximative du prix des matériaux “sortie d’usine”, et de nombreuses études statistiques permettent de s’en faire une idée. Par ailleurs, on se doute bien que pour que l’entreprise vive, elle doit bien gagner de l’argent. Un client déterminé qui voudrait vraiment court-circuiter son négoce pourrait le faire en demandant les fiches produits qui mentionnent le nom de l’industriel ou en regardant les camions de livraison …

Si les clients font affaire avec un négoce, c’est parce qu’ils estiment que les services qu’il leur rend vaut le prix de la marge qu’il prend et qu’ils ont confiance en lui.

La transparence comme preuve de confiance.

Être transparent en ce qui concerne ses fournisseurs, c’est une façon d’instaurer de la confiance avec les clients.

Pour commencer, cela montre que l’intermédiaire a confiance en lui-même : il sait que son modèle économique est pérenne et n’est pas dépendant d’un quelconque secret qui pourrait être percé à tout moment. Il est sûr de sa proposition de valeur. Cela envoie aux clients le message qu’il sait qu’il lui rend un service est qu’il estime qu’il lui fait payer le prix juste pour ce service.

Cela démontre également la confiance que le négoce a en ses fournisseurs : à la fois parce qu’il ne s’agit pas d’entreprises avec lesquelles il aurait honte de faire affaire (on pourrait d’ailleurs questionner la durabilité et donc la pertinence d’un tel partenariat avec une entreprise peu éthique) et parce qu’il sait que ces entreprises continueront de travailler avec lui sans le court-circuiter, parce qu’elles ne seront pas intéressées par les volumes que les clients pourraient lui commander “en direct”. Cela renvoie l’image d’un environnement économique vertueux.

Enfin, il s’agit évidemment d’une preuve de confiance en son client : en lui dévoilant ses fournisseurs, l’intermédiaire lui fait confiance pour faire bon usage de cette information. Cela permet de lui démontrer que l’intermédiaire n’a rien à cacher, qu’il n’essaye pas de le “rouler”, et qu’en cas de nécessité (par exemple pour calculer l’impact carbone ou social d’un projet, ou travailler sur la résilience de son activité), le client pourra avoir accès à ces informations.

Ainsi, faire preuve de transparence est une bonne méthode pour instaurer de la confiance entre partenaires d’affaires, et c’est donc aussi une façon de se démarquer et de fidéliser des clients.

La transparence est une opportunité pour les intermédiaires vertueux.

C’est au fond cela le message central de cet article. Si l’on est sûr de soi, alors on n’a pas de souci à dévoiler ses fournisseurs et à être transparent. Si l’on n’est pas prêt à le faire, c’est que le modèle économique de l’entreprise repose sans-doute sur des bases incertaines et probablement pas durables… Peut-être faut-il alors s’interroger dessus pour en accroître la résilience ?

L’intermédiaire joue en fait un rôle important que le client ne veut pas jouer mais pour lequel il est prêt à rémunérer un tiers : stock tampon, négociation avec des gros industriels, connaissance des fournisseurs… C’est en connaissance de cause que le client a recours aux services d’un intermédiaire : parce qu’il préfère déléguer ces tâches à une autre structure que la sienne, par manque d’intérêt, de temps, de compétences…

Nous-même chez sevel. , nous ne proposons jamais qu’un service que le client pourrait faire lui-même… Mais son temps n’est pas infini et il préfère se concentrer sur d’autres tâches. La connaissance du client des réseaux d’approvisionnement ne sera jamais aussi bonne que celle de l’intermédiaire dont c’est le métier : il faut valoriser cette connaissance auprès du client, et la partager est une façon d’en faire montre.

Quoiqu’il en soit, la transparence dans le monde des affaires est en train de progresser et va devenir une nécessité à mesure que les questions écologiques et éthiques progressent socialement et politiquement, et les intermédiaires doivent, sans se voiler la face, se poser la question de la pérennité de leur activité : comment se positionner dans un monde qui fera de moins en moins de place au secret des affaires ? Chez sevel. , nous pensons qu’il y aura toujours une place pour les intermédiaires, mais ceux-ci devront intégrer un certain degré de transparence comme une nécessité, voire, pourquoi pas, comme une force !